視頻直播帶貨的關(guān)鍵因素分析

相比于套路，我更喜歡在宏觀的層面，構(gòu)建一種符合用戶(hù)行為邏輯的結(jié)構(gòu)。然后再去針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)，思考可以如何優(yōu)化，如何吸引用戶(hù)，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)一步的行為。

作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)者，做好直播帶貨的關(guān)鍵，是盡可能通過(guò) 文案 海報(bào) 以及直播內(nèi)容的設(shè)置，把泛用戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)用戶(hù)。運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，應(yīng)該是關(guān)注數(shù)/觀看數(shù) 之類(lèi)的數(shù)據(jù)。這才能體現(xiàn)你的直播內(nèi)容，有多被用戶(hù)接受和信任。

如果用戶(hù)只是看看就走，或者只是為了領(lǐng)個(gè)禮物或抽個(gè)獎(jiǎng)，盡管用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)很多，但無(wú)法引導(dǎo)用戶(hù)的進(jìn)一步行為。

所以，務(wù)必要打通用戶(hù)的心理壁壘，讓他認(rèn)可你，信任你。你才能進(jìn)一步引導(dǎo)他付費(fèi)、轉(zhuǎn)發(fā)，宣傳……

 

那么怎么做到？順著這個(gè)用戶(hù)行為路徑去分析：

1，針對(duì)泛用戶(hù)

（1）分析用戶(hù)需求和心理。

這就考驗(yàn)，運(yùn)營(yíng)者有多了解用戶(hù)了。

必須要在平時(shí)和用戶(hù)的接觸過(guò)程中，了解到目標(biāo)用戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，知道該用怎樣的語(yǔ)言和話(huà)術(shù)去吸引他的注意。

（2）利用各種資源和方法，獲取新用戶(hù)

讓更多的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，知道然后進(jìn)入你的直播間

比較常見(jiàn)的給直播間引流方式是信息流投放，還有在公域平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

（3）降低泛用戶(hù)的時(shí)間成本和認(rèn)知成本

當(dāng)你把直播間和直播活動(dòng)推給泛用戶(hù)之后，還要讓用戶(hù)以最簡(jiǎn)單的方式進(jìn)入直播間，并且在最簡(jiǎn)單的時(shí)間里，理解直播的內(nèi)容是什么，會(huì)對(duì)他有什么收獲

 

2，針對(duì)淺層用戶(hù)

（1）做好“第一觀感”

聲音，直播畫(huà)面的設(shè)置，主播的顏值，這些都構(gòu)成了對(duì)淺層用戶(hù)的第一觀感。或許這些不是讓用戶(hù)關(guān)注你的核心要素，但做不好有可能讓用戶(hù)直接走人。

（2）讓用戶(hù)了解到直播間的價(jià)值是什么

雖然面對(duì)泛用戶(hù)的時(shí)候，可能已經(jīng)在宣傳海報(bào)上解釋了直播的內(nèi)容。但還有必要，在直播開(kāi)始的時(shí)候，進(jìn)一步解釋和提醒用戶(hù)。

總得回答用戶(hù)這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題“我看直播是為什么？”

如果必要的話(huà)，還可以把直播的內(nèi)容，放在公屏上，或者間歇性的在評(píng)論區(qū)說(shuō)。

（3）先確保淺層用戶(hù)喜歡這個(gè)直播間，再把核心產(chǎn)品推出來(lái)。

有的運(yùn)營(yíng)很急，只要用戶(hù)進(jìn)來(lái)了，就直接推銷(xiāo)東西了。

據(jù)我的觀察，如果不是名氣特別大的主播，一般用戶(hù)是比較反感被推銷(xiāo)東西的。所以，如果用戶(hù)還沒(méi)get到你直播間 其他的核心價(jià)值 以及沒(méi)有變成忠實(shí)看客的時(shí)候，推銷(xiāo)產(chǎn)品可能就是在把用戶(hù)往外趕。

在必要的時(shí)候，可以搞個(gè)私域，微博抖音快手B站都有粉絲群。可以在直播結(jié)束引導(dǎo)加入粉絲群，在忠實(shí)用戶(hù)群體中，再去推銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品

（4）誘之以利的套路，要慎重使用

比如抽獎(jiǎng)，送禮物之類(lèi)。

如果抽獎(jiǎng)和送禮，可以讓用戶(hù)多看看直播間，有助于構(gòu)建用戶(hù)對(duì)你的信任，那么可以適量使用

如果運(yùn)營(yíng)者都不知道送禮和抽獎(jiǎng)，對(duì)后續(xù)的用戶(hù)行為有什么作用。只知道可以讓更多的用戶(hù)來(lái)，讓用戶(hù)多待會(huì)，也沒(méi)有后續(xù)的鏈路設(shè)計(jì)。那這樣送禮和抽獎(jiǎng)沒(méi)什么意義。

這只會(huì)招來(lái)白嫖黨，領(lǐng)了東西就走。可能一些賬面數(shù)據(jù)好看了，可是最終轉(zhuǎn)化不成付費(fèi)。

 

3，針對(duì)深層用戶(hù)

（1）持續(xù)不斷地滿(mǎn)足用戶(hù)的期許

雖然對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，核心指標(biāo)應(yīng)該是獲取了多少深層用戶(hù)，但并不是說(shuō)到這一步，就可以停了。

用戶(hù)基本認(rèn)可你的直播間了，相信你會(huì)給他帶來(lái)好處之后，仍然需要運(yùn)營(yíng)者持續(xù)不斷的給用戶(hù)這種期待。

用戶(hù)關(guān)注直播間，原因長(zhǎng)期看，是希望直播間能長(zhǎng)期帶給他好處，比如便宜好用的實(shí)物，比如有用的知識(shí)，還有逗趣歡樂(lè)。

（2）把淺層用戶(hù)和深層用戶(hù)分開(kāi)

上面已經(jīng)提到了。有些引導(dǎo)行為只能針對(duì)深層用戶(hù)。

那么就有必要，用社群，粉絲群等私域的方式，把深層的忠實(shí)用戶(hù)“提煉”出來(lái)，然后進(jìn)一步的引導(dǎo)用戶(hù)行為。

（3）產(chǎn)品和直播間的內(nèi)容要有順承關(guān)系

在功能，調(diào)性上，基本要一致。

比如說(shuō)知識(shí)付費(fèi)類(lèi)直播間，可以最后帶一些課程 或書(shū)籍產(chǎn)品

搞笑社交類(lèi)直播間，可以帶一些零食 小玩意之類(lèi)的產(chǎn)品

如果是純帶貨的直播間，就要帶一些品質(zhì)過(guò)得去，還便宜的東西。

我見(jiàn)過(guò)很多直播間，直播的內(nèi)容和推銷(xiāo)的東西很不搭。

比如說(shuō)，某顏值很高的女主播，開(kāi)直播跳舞唱歌，也許她的目的是把穿搭和化妝的效果，通過(guò)直播體現(xiàn)出來(lái)，吸引女性觀眾去購(gòu)買(mǎi)。但實(shí)際上，會(huì)看高顏值女主播的多為男性。那其實(shí)最后推的女性產(chǎn)品銷(xiāo)量就很難看。