銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的商機(jī)：如何做好銀發(fā)生意？

“老齡化”這個話題有點大，我斗膽從一個長期在零售一線工作的視角，聊一聊超市最重要的老年群體的消費需求。

為什么說是重要？

中國大部分的家庭結(jié)構(gòu)中，老年群體是一家人一日三餐的主要打理人，就是超市的主要消費群體；第二他們每天都想著用最少的錢讓家人吃得不錯，那就會對各個銷售渠道進(jìn)行一一對比，那就會倒逼超市的商品品質(zhì)。

所以，我才會說老年群體是一家超市的監(jiān)督員，與其讓他們掐頭去尾，還不如自己把菜打理清爽。

 

首先，我認(rèn)為大眾對老年群體“舍不得花錢”的這個印象并不準(zhǔn)確。

要知道，相對于還在拼命工作的我們，他們是“有錢有閑”的消費群體代表。而因為退休或者有時間打理家庭，他們獲得新的認(rèn)可，更多是來源于家里的子女們，他們更愿意在他們面前體現(xiàn)出來的是一位有能力的老人。

 

那這兩點相結(jié)合，我們再來看老年人群體的三個特征：

一是精打細(xì)算。我和大家分享一個場景，不知道你中了沒有。我們的爸媽買菜回來，經(jīng)常會說：我今天買的這個魚，新鮮不貴。有些子女就會說：別舍不得花錢。可這一句一說出來，基本媽媽的臉色也就變了，還會反過來數(shù)落你一頓你不知道持家。

這時候，他說這番更多想體現(xiàn)的是自己持家有道，你就要順著說：還是我媽厲害。

二是不試不買。還有一種說法是，老年人不愿意嘗新，態(tài)度比較謹(jǐn)慎。這個說法是有些偏頗的，其實最主要的責(zé)任是在銷售這一方。沒有提供能讓他們放心購買的場景?？傉f水果甜，又舍不得切開給他們試吃，他們嘗不到，為了保險還是更愿意買自己比較熟悉的品項。

三是樂于分享。最后這一點，千萬不要忽略。老年群體在一個社區(qū)里的信息交流，遠(yuǎn)比我們在社交網(wǎng)絡(luò)上看到的更為具體。

比如一家社區(qū)生鮮店里，店里面的蔬菜新鮮和不新鮮？會不會送蔥？他們都能用最快的速度傳遞到小區(qū)的老年群體里和跳廣場舞的姐妹里。

結(jié)合上述三點，就能推導(dǎo)出他們對商品的需求叫做極致性價比。但這里不能按字面意思去理解，你生產(chǎn)一個好商品價格定得很低，你就說這叫物超所值，就想賣給他們。

不是的。這里提到的性價比，是“命題作文”。

他們對不同品類，已經(jīng)幫你定好了價格。這里就是我在這自己課程里提到的“大眾心理價”，他們覺得一把掃把的價格，好的就是10元左右。那他們是按10元的預(yù)算去找最好的掃把。這才是他們認(rèn)可的性價比。

 

這樣說還是有一點抽象，我用一個具體的案例來說明。

一雙好的防滑鞋，對老年人來說非常重要。因為，老年人最怕的是摔倒。那這里，我們又分為外穿鞋和家居防滑拖鞋。這兩者對比之下，外穿老人鞋市場比較成熟，價格也比較實惠。而家居防滑拖鞋為了能達(dá)到最好的防滑防摔功能，價格卻很高。

我看了一下線上平臺足立健老人鞋賣的最好一雙的價格才只有91-99元，可一雙達(dá)標(biāo)的防滑拖鞋卻要79元?？上鄬τ谕獯┬夏耆司蛹业臅r間反而更長，而大部分摔倒也都是在家里發(fā)生的。那這么高的價格差，很難打動到老年群體。

 

你可能也會說，不對呀，現(xiàn)在只要是拖鞋，都說是防滑，難道這里面有什么不一樣嗎？

這可還真是的。去年，我去寧波的一家拖鞋廠去訪廠，我總結(jié)出防滑拖鞋難做的四個原因，而每一個環(huán)節(jié)都涉及到專利申請。

第一個是排水要快。對于防滑的定義，是必須要防所有的液體，包括油、沐浴液這些易使人滑倒物質(zhì)。那想防滑，鞋底的排水速度就要快。這就和我們看到的排水溝一樣，排水縫越多，排水速度越快。

因此，鞋底防滑片上的，排水的縫切得越多，那排水就越快，防滑性能也就越好。像這雙拖鞋的鞋底是22條排水小縫，一般市面上是4-8條。

可切得越小越軟，那鞋底防滑片磨損得就越快，這樣也容易變得不防滑。這里就申請了一個耐磨材料和切割的防滑專利。

第二個就是排雜，就是鞋底不能沾上很多雜質(zhì)，要不也會堵住這個排水口，也就變得不防滑了。

第四個也是市面上比較缺失的。更多的產(chǎn)品關(guān)注到的是防滑，但卻忽略了絆倒。什么意思呢？就是當(dāng)鞋底里要是滲進(jìn)了沐浴露這些，鞋面和鞋里沒有做好防滑的話，腳就容易往外滑，可因為鞋底是牢牢地粘在地面的，那人就容易被絆倒。這個準(zhǔn)確的名字叫“做緩沖防滑”，這里涉及到的專利就不止一個了。

所以說，這樣一看，一雙防滑拖鞋能不貴嗎。

 

可我調(diào)了一線南北不同超市，老人防滑拖鞋的品單價，接受的區(qū)間從 28 到 39元左右。和市面上79元一雙，根本是很難做到這一部分消費群體生意的。

而廠家也認(rèn)識到了一這點，在保證防滑效果的前提下。他們把原來做得像戶外防滑一樣厚的底做得薄一些，防滑粘片做得小一點，也微調(diào)整了材料?？删褪沁@么努力，成本控制在了 35 塊錢，這是出廠價，那零售價格再低也得到50元。

 

還有什么辦法降低成本呢？

主要最直接的辦法就是放開專利，先做大市場總銷售額，來降總的采購成本。第二個就是重新打?qū)I(yè)模具來提升整個生產(chǎn)效率。第三，減少交易環(huán)節(jié)，采取一手交易模式。

 

想做好老年人生意，有幾點啟發(fā)。

第一是我們知道“老齡化”社會來了，這是一個很大的市場?？舍槍夏耆说漠a(chǎn)品，被接受的過程比較長。第一屏障就是價格。

那在生產(chǎn)端，要更多的研究你所在的行業(yè)，老年人的大眾心理價是多少？在這一條下想辦法來做出性價比的商品。

第二對于零售終端，要降低他們的嘗試門檻。比如說，新品種菜品，你想賣給老年顧客。那打理好散著賣，就比包裝起來要賣得好。

第三就是搶跑，新商品出來的價格和達(dá)到老年人預(yù)期心理價間是有時間差的，如果縮短這個時間差，那你就能更快地贏得他們的認(rèn)可。

第四就是試了才買的方式，我們在賣防滑拖鞋的時候用了一個辦法，就是先配500雙的免費拖鞋申請試穿官，而這里還有一個隱藏的點，就是發(fā)揮了老年群體樂于分享的優(yōu)點。另外作出承諾，消費者買回去穿的，只要不防滑一個月過來可免費退貨。

最后我想說，快消商品要成功，不能忽略的就是“快”。所謂天下武功，唯快不破。產(chǎn)品研發(fā)得快，銷售策略得快，宣傳方式的快。等等等等。

 

所有的調(diào)整，都是為了在最短時間內(nèi)，跑贏他們瞬息而變的需求心，打動他們下單的決心。

即時地滿足消費者需求，等于更長久的生意。