阿江·抖音小店實操落地特訓營，抖店四種玩法實操講解

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開個什么樣的靠譜小店能賺錢

收到一個學友的問題，她在我的話題里說了很多，也發了很多的照片。

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但如果把這個問題用一句話來總結就是簡單說：一家蔬果小店位置不錯，可是生意卻不是很好，要怎么辦？

這個小店主問題非常典型，在得到我的《小店創業課》上線后，收到了很多相關的問題。所以，我想把這個問題當做我《小店課》內容一個相關的實操案例來分解。我看了看，分成三天來講才能講得比較清晰。

第一天，也就是今天這一篇，我們來把這家小店里的品類錯位這個問題講明白。

第二天，主要顧客角度分享“顧客為什么購買”。

第三天，主要是學友和我一起來總結一下，這家店從經營角度要怎么做。

好，那我們開始。

在這里，我們先提取前幾天我在公眾號里說到的一句話：依大品類定位，依小品類管理。

我們用“我”第一人稱的方式，來拆解一個大家熟悉的購物場景，來理解一下這句話的意思。

今天是周末，好久沒吃糖醋排骨了，要不周末我就來露一手。

我就出門去買兩根肉排骨，我邊走邊想，上次去的那家生鮮店老板，我想要買肉排骨，他卻一定要我搭一塊湯骨頭，太麻煩了。我還是多走幾步路到前面的生活超市買吧。

進了超市后，我就直奔肉區走去，挑了兩根肉排骨打稱買單。想著好像蒜頭也沒有了，就挑了幾個。家里的白糖也沒了，就走到調味品貨架上去找。

看了一圈，看到白糖都是大規格裝的，平時做飯實在是用得少，這么一大包買了一打開就容易潮，要很久都用不完。不買吧，還得到外面的店再去找，太浪費時間了。算了，還是買一包吧。

我邊往家走邊想：買個東西真麻煩吶。

好，我們跳出這個場景。

從這個顧客購物的過程中，我們看到了三個決策時刻+一個延展思考：

1.要買什么？今天想吃糖醋排骨了，要買肉排骨。

2. 去哪里買？上次那家店我不滿意，還是去超市看看吧。

3. 如何選擇？買完排骨，產生第一關聯購買，蒜頭和白糖，但這個白糖的規格我很不滿意。

4.這次成交了，顧客為什么就不來了呢？這個延伸思考又要分成三個層次。

第一層思考，看出服務的主消費群體。兩根肉排骨大概是在500克左右的量，及買糖對規格的糾結，能反推出這大致是一個雙職工家庭，有可能是還沒有要娃的兩口之家，或者是學生平時住校周末回家的二代家庭結構。

我們開一家生鮮店，對應的就是周邊家庭結構一日三餐的生活需求。那不同家庭結構的需求是不同的，為什么米、面、油、調味品生活用品的規格越來越小，本質上就是小家庭化。

第二層思考，什么業態才能吸引主消費群體。在這購物過程中，生活超市，就是我們經常說到的“店業態”了。這是我們對外的信號，就是告訴周邊商圈的顧客，我是服務你們日常所需的，歡迎來我的店里。

那進這個超市后，就直接往生鮮食品區走，這個品類就叫大品類（一級分類）。往豬肉區走，這豬肉品區就是一個中分品類（二級分類），想買排骨就是小分類（三級分類），在胴子骨、湯骨、肉排骨這些就是具體的商品了。

第三層思考，顧客為什么多買為什么少買。這是因為商品不同的選品要素，像品牌、規格、功能等，都要符合這個主消費群體的需求。小家庭化就要做小規格的多，另外還要能做減少他們烹飪步驟和節約時間的商品。比如說：有如大廚調制的糖醋調味汁，一次一瓶，3-5元/瓶。

這樣拆解一下，我會覺得我們買東西不就是應該這樣的嘛。當你是以消費者身份去一家店時，能挑出很多不滿意的地方。但有意思的是，當消費者自己轉變成經營者時，這些顯而易見的問題反而看不見了。

這最主要是有兩個原因：

當買方變賣方后，第一個想得是我要周全一點，就會出現店里啥都想賣，啥都能賣一點，但啥都賣不多的現象，也就是我們說得業態定位不清晰。就像這個案例中的小店主。

第二呢，就是小分類喧賓奪主。很多店主很容易把一個小品類變成大分類來經營。比如說：前一段我見過一家店，門口掛著休閑食品專賣店，但店里入口處整墻的三分之二位置都放著箱裝牛奶。我就問她為什么擺這么多牛奶，她說好賣。

可這樣就會出現，這一家店只能做過路客的生意，很難產生復購率。因為在很多消費者的眼里，你是一家牛奶專賣店里面帶點休閑食品。加上箱裝牛奶重，很多人現在更依賴到家業務，或者是大超開車集中購買。

那休閑食品店里能不能賣牛奶呢？

當然是可以的。

在休閑食品陳列面夠的前提下，可以賣。但賣的方式要拆開賣，把牛奶規格變小，就轉變成休閑食品的關聯購買品類，而且最好還是賣包裝比較卡通小巧的塑瓶包裝，這樣就更顯得合拍。箱裝少量即可，是順帶單品。

那再回到上面那一句話：依大品類來定位，就是要明確你開一家生鮮店里面賣的主品類要和主業態高度匹配。

而依小品類管理，就是管具體的單品的進貨、銷售、存儲三大管理環節。把這些問題想明白了，我們就要想辦法把貨賣出去了。

那對應這句話，我們再來看現在很多的店，最大的問題就是：什么都賣一點，但顧客買完就忘了你，當家里有購買清單形成，不一定會想起你。

那對應今天的這個點，我們要怎么辦呢？我先給布置一道作業：

先按商品分類表，調一下大品類的銷售排序及占比，一定要具體到明確的數據。比如：蔬菜占30%、水果24%、調味品15%，面點7%等。找到你這家店相對讓顧客印象深刻的品類，和相關聯輔助品類。

本文來源：碧云超市小講 的公眾號

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